首页   >   国内   >   企服行业增长难,百炼智能解读销售获客4步曲


企服行业增长难,百炼智能解读销售获客4步曲

发布时间:2022-05-12    来源:互联网    阅读:268

市场竞争日益加剧,企业服务行业正面临销售获客转化与人力成本增高的巨大难题。利用大数据和AI技术高效获客、降本增效,成为行业的共同认知与选择。百炼智能《To B 增长+》线上直播栏目第二期,由潜客宝产品负责人张泉龙分享获客实战经验。

张泉龙拥有近十年的To B获客项目经验,曾服务戴尔、联想、世纪互联等知名企业。以下为直播回顾:

企业服务行业销售场景多样,触达转化也更加复杂。营销主力军一般由电销、直销、KA解决方案、生态合作四类团队组成。不同团队客户画像、成单模式、获客难题是有区别的,但基本逻辑不会变:确定目标客户、找到决策人联系方式、判断客户需求、提升拜访效率。

第一步:确定目标客户

大多数企服行业依然采取搜索引擎、行业榜单、行业展会、行业协会等传统方法寻找目标客户,但往往花费大量的时间和精力,线索质量也不高。

在数据爆炸的时代,所有信息被数据化,有结构化的数据,也有很多非结构化的数据,在经过系统化的处理后,这些数据就像隐藏在河流里的黄金,值得精心挖掘。以潜客宝为例,基于公司产品、招投标项目、公司标签等公开的互联网数据计算自动为销售推荐相似潜客,快速获取精准的客户名单,大数据的收集、挖掘、分析还可以有效提升营销洞察力,减少用户的思考成本。

与传统的被动获客方式不同,企业使用潜客宝,不需要理解过多的规则,也不需要进行复杂的操作。只需要输入已知的客户名称,潜客宝就可以自动分析出企业的目标客户画像,为企业推荐适合的客户线索。

第二步:寻找决策人和联系方式

一家企业的联系方式大多分散在搜索引擎、官网、黄页、招聘信息等渠道,但对于销售来说,找到有效的联系人并不容易。这里分享潜客宝一家客户的实践案例,这家公司经济实力比较强,首要目标是找到客户最关键的决策人,确定职位、负责业务、过往履历等信息,做一些联系方式质量的判断。

潜客宝通过打造人员360°档案,让职位、角色、负责业务等信息可视化呈现,帮助这家企业快速锁定相关人员。关于联系方式质量,我们有一些有趣的发现:一个联系方式出现在多家公司,很可能是某个代理公司;1361234578开头的号码,大概率是随便填的无效信息。这些无效联系方式,我们都可以通过AI大数据技术去除,企业可以使用潜客宝提供的精准联系方式,进行客户触达。

第三步:挖掘客户需求

获取到线索后,最重要的环节就是将线索转化为意向客户,迅速发现客户需求,提升线索转化率。大多数销售,习惯通过客户官网、电话陌拜、上门拜访等方式展开沟通,但经常的结果是:和客户演示产品之后,客户表示现在没有相关的需求,或直接说我的需求你们解决不了。

销售应该如何应对呢?首先,核心解决的问题不是卖产品,而是帮助客户解决问题,我们需要在与客户沟通前了解他的业务和痛点,再通过自身的产品、解决方案和服务去解决问题,这样才是共赢的合作关系。潜客宝通过分析目标客户360°档案和自研的AI预测模型,可实时分析出客户即将产生的采购需求,也就是商机。企业可以在潜在客户列表中,查看实时的商机动态。选择合适的时机,与有采购需求的客户建立有效沟通,线索转化率大大提升。

第四步:提升线下拜访效率

前有阿里中供铁军的神话,后有百团大战胜出的美团。成功的秘诀就是每天都有足够多的拜访。这也是面销团队最大的痛点:拜访半小时,通勤4小时。提升拜访数量的核心方法在于合理规划拜访计划。潜客宝根据地理位置,帮助销售快速发现周边企业,明确正在跟进或有意向的客户,实现一次路程,多次拜访。

此外,通过分析企业新闻传播和招投标行为,挖掘优质渠道代理商作为合作伙伴,也是一种有效的方式提升客户转化率。

据百炼智能产品专家张泉龙介绍,作为B2B企业智能获客引擎,潜客宝智能描摹并生成目标客户画像,为市场和销售团队智能实时推荐潜在客户,提供公司及联系人信息并预测潜在商机,销售线索的数量和质量实现双突破。

目前,潜客宝以其智能、精准、敏捷的产品体验及服务,已经在企业服务、快消、能源化工、生产制造等领域得到应用,赢得了来自雀巢、马士基集团、世邦机器等众多知名企业客户的青睐。